BẢN CHẤT CỦA DỐI TRÁ
Quả thực, khi chạm đến một chủ đề nhạy cảm như sự dối trá,
con người thường có khuynh hướng tự loại mình ra khỏi
những nghi ngờ và chỉ trích về đạo đức từ người khác. Thẳm
sâu trong suy nghĩ mỗi người, dường như chúng ta luôn khao
khát được nhìn nhận là người lương thiện, dù là với chính bản
thân mình; không những thế, khi tự đặt mình vào những tình
huống trong đó không ít người đã phải gục ngã trước cám dỗ,
hẳn chúng ta vẫn tự tin rằng mình đủ khả năng tự kiểm soát
mọi hành vi của bản thân, rằng mọi thế lực lôi kéo chúng ta
làm điều bất chính đều chỉ là phù du, và rằng đến phút chót,
chúng ta vẫn là những công dân trung thực.
Thế nhưng, liệu mọi sự có dễ dàng như vậy? Liệu chúng ta có
luôn tự quyết định được hành vi đạo đức của mình, hay ít nhất
cũng luôn ý thức được mỗi khi mình làm điều sai quấy? Đơn
cử, hãy nhớ lại thời còn đi học: bạn đã từng quay cóp khi làm
bài kiểm tra chưa? Có lẽ là chưa. Tuy nhiên, giả sử đó là một
bài kiểm tra được cho sẵn đáp án ở cuối trang, và bạn được
phép xem lại đáp án của mình sau khi nộp bài để rút kinh
nghiệm. Bạn vẫn cam kết làm đúng theo yêu cầu của giáo
viên, hay sẽ lợi dụng “đặc ân” này để cải thiện điểm số? Và
hãy nhìn xung quanh mà xem! Thầy giáo thậm chí không thiết
chấm điểm bạn, mà chỉ yêu cầu bạn kiểm tra đáp án và đọc
điểm số; còn đám bạn thân thì ngang nhiên sửa từng câu trả lời
sao cho hợp với đáp án cho trước. Đến lúc này, bạn vẫn quả
quyết mình sẽ hoàn thành bài kiểm tra một cách trung thực, và
chẳng mảy may nghĩ đến việc gian lận dù chỉ một giây hay
sao?
Bạn sẽ tìm thấy câu trả lời cho mình qua cuốn sách này –
không phải từ những lời thề thốt, mà từ những kết quả thí
nghiệm có thực. Trong Bản chất của dối trá, tác phẩm thứ ba
viết về đề tài phi lý trí, tác giả Dan Ariely – giáo sư khoa tâm
lý học và kinh tế học hành vi tại Đại học Duke – đã một lần
nữa thành công trong việc chứng minh những ảnh hưởng từ lối
tư duy vô thức, phi lý đến hành vi duy lý của con người.
Không những thế, ông còn dành hẳn 10 chương sách để phân

tích về một địa hạt nơi những tư duy phi lý mặc sức tung
hoành: sự dối trá.
Tại đây, bạn sẽ khám phá được bản thân mình yếu đuối đến
nhường nào khi phải lựa chọn giữa hành vi trung thực và sai
trái. Bạn sẽ biết rằng hậu quả từ việc dối trá không phải bao
giờ cũng ngăn được chúng ta lừa dối; và đôi khi, chính những
nỗ lực giữ cho mình trong sạch lại phản lại chúng ta, và khiến
chúng ta bất lực trước cám dỗ sau một thời gian dài mệt mỏi
kháng cự. Bạn sẽ lý giải được vì sao số lượng những tên trộm
vặt luôn vượt trội so với những tay trùm lừa đảo, vì sao những
vụ bê bối tài chính luôn tồn tại các phe cánh, chứ không chỉ
từng cá nhân tham lam, và vì sao một kế hoạch giảm cân đơn
giản cũng khiến chúng ta điêu đứng, và tự thất hứa với bản
thân mình hết lần này đến lần khác.
Tuy nhiên, phi lý không có nghĩa là vô tội. Tác giả không hề
có ý muốn biện minh cho những hành vi dối trá, mà chỉ mở ra
một hướng tiếp cận mới ngoài địa hạt của suy nghĩ duy lý để
đưa ra những biện pháp phù hợp. Đôi khi, chỉ một lời cam kết,
một chữ ký đảm bảo, hay một ánh nhìn của người quan sát
cũng đủ khiến chúng ta phải suy nghĩ lại, và nhờ đó hạn chế
được hành vi sai trái. Không phải ngẫu nhiên mà máy quay
quan sát hay những lời cam kết trong các văn bản hợp đồng
luôn có mặt trong cuộc sống của chúng ta, và góp phần giúp ta
giữ mình trong sạch. Bài học ở đây chính là: chúng ta không
thể xem thường sức mạnh của sự phi lý. Giống với tư duy lý
trí, đây cũng là khía cạnh cần được xem xét nghiêm túc khi
mỗi người tự phán xét hành vi ứng xử của chính mình.
Và tất nhiên, đó là nếu bạn vẫn muốn làm một người trung
thực…
Alpha Books trân trọng giới thiệu cuốn sách đến bạn đọc!
Hà Nội, tháng 5 năm 2014!

Lời giới thiệu
Bất lương có gì thú vị?
Muốn biết một người có trung thực hay không – hãy hỏi thẳng
anh ta.
Nếu câu trả lời là “có”, đó hẳn là kẻ bịp bợm.
– GROUCHO MARX
Niềm hứng thú của tôi đối với sự lừa dối đã nhen nhóm từ năm
2002, chỉ vài tháng sau sự kiện Enron sụp đổ. Tôi đã dành một
tuần tham gia một hội nghị liên quan đến công nghệ; và trong
một bữa tiệc tối, tôi đã gặp gỡ John Perry Barlow. Trước đó,
tôi từng biết đến John như một người viết lời kỳ cựu cho nhóm
nhạc Grateful Dead, nhưng qua cuộc trò chuyện với ông, tôi
được biết ông còn đóng vai trò cố vấn tại một số công ty – bao
gồm cả Enron.
Trong trường hợp bạn không mấy bận tâm về những sự kiện
trong năm 2001, bạn có thể hình dung như sau về bản chất câu
chuyện “ngày tàn của báu vật Phố Wall”: Thông qua một loạt
những mánh khóe sổ sách đầy sáng tạo – cộng với sự mù
quáng của các chuyên viên tư vấn, các cơ quan thẩm định, các
ban điều hành doanh nghiệp và công ty kế toán Athur
Andersen (đã giải thể) – Enron đã đạt đến những con số tài
chính cao ngất ngưởng, để rồi đổ sập khi không thể tiếp tục
che giấu hành vi của họ. Cổ đông mất trắng tiền đầu tư, các kế
hoạch hưu trí bốc hơi không vết tích, hàng nghìn nhân viên
mất việc làm, và công ty chính thức phá sản.
Khi trao đổi với John, tôi đã đặc biệt thích thú trước cách ông
diễn đạt về sự mù quáng đến hão huyền của chính mình. Tuy
từng đích thân tư vấn cho Enron khi công ty này nhanh chóng
vượt khỏi tầm kiểm soát, John vẫn khẳng định ông không hề
nhận thấy bất kỳ mối nguy nào sắp xảy đến. Trên thực tế, ông
đã hoàn toàn tin tưởng rằng Enron chính là ngọn cờ cách tân
tiên phong của nền kinh tế mới, mãi đến khi câu chuyện được
phơi bày trên tất cả các mặt báo. Ngạc nhiên hơn, ông còn thú
nhận với tôi: khi hay tin, ông không thể tin nổi mình đã bỏ qua
các dấu hiệu trong suốt từng ấy thời gian. Điều đó khiến tôi
phải dừng lại suy ngẫm. Trước khi trò chuyện với John, tôi

vẫn cho rằng ba kiến trúc sư hạng C nham hiểm (Jeffrey
Skilling, Kenneth Lay và Andrew Fastow) chính là những kẻ
đã gây nên thảm họa Enron – những người đã bắt tay nhau tiến
hành một âm mưu sổ sách quy mô lớn. Nhưng khi ngồi cạnh
người đàn ông này – một nhân vật khiến tôi cảm mến và nể
phục, người có riêng cho mình một câu chuyện dính líu đến
Enron – tôi biết ông chỉ là nạn nhân của sự mơ tưởng mù
quáng – chứ không chủ tâm lừa dối ai.
Tất nhiên, John và tất cả những ai liên quan đến Enron rất có
thể là những kẻ đục khoét tài tình, nhưng tôi đã bắt đầu tin về
sự tồn tại của một kiểu bất lương khác trong công việc – một
kiểu lừa dối liên quan đến sự mộng tưởng mù quáng và sẽ ứng
với những người như John, bạn hoặc tôi. Tôi bắt đầu tự hỏi
rằng: liệu những vấn đề về sự bất lương có vượt quá phạm vi
một vài con sâu làm rầu nồi canh, và kiểu mộng tưởng mù
quáng này có diễn ra tại nhiều công ty khác hay không? Tôi
cũng thắc mắc liệu bạn bè tôi và bản thân tôi cũng sẽ hành
động giống như họ, nếu đặt trường hợp chúng tôi là các tư vấn
viên tại Enron?
Từ đó, tôi đã dần bị cuốn vào chủ đề về sự lừa dối và bất
lương. Chúng bắt nguồn từ đâu? Khả năng lương thiện và bất
lương của con người thực chất là gì? Và – quan trọng nhất –
phải chăng bất lương chỉ giới hạn ở một số phần tử xấu, hay
đây là một thực trạng phổ biến? Tôi nhận ra đáp án cho câu
hỏi cuối cùng có thể làm thay đổi đáng kể cách thức chúng ta
đối phó với sự bất lương: đơn cử, nếu chỉ một số ít phần tử
xấu phải chịu trách nhiệm về hầu hết các vụ lừa đảo trên thế
giới, chúng ta có thể dễ dàng khắc phục vấn đề. Các phòng
ban nhân sự có thể sàng lọc những kẻ lừa đảo ngay từ vòng
tuyển dụng, hoặc tổ chức lại thể chế hoạt động nhằm loại bỏ
các cá nhân cho thấy sự thiếu trung thực trong suốt thời gian
dài. Tuy nhiên, vấn đề không chỉ giới hạn ở một số nhân tố cá
biệt, đồng nghĩa bất kỳ ai cũng có thể có hành vi lừa dối tại
công sở hoặc khi về nhà – bao gồm cả bạn và tôi. Và nếu tất cả
đều có khả năng “phạm tội”, chúng ta nhất định phải hiểu rõ
sự bất lương diễn biến như thế nào, và tìm cách kìm hãm hoặc
khống chế phần bản năng đó trong mỗi người.
CHÚNG TA BIẾT GÌ về nguồn gốc của sự bất lương? Trong
kinh tế học lý trí, Gary Becker – nhà kinh tế tại Đại học

Chicago, người từng đoạt giải Nobel và nêu giả thuyết rằng
con người thường phạm tội thông qua một quá trình phân tích
lý tính về mỗi tình huống – chính là người khởi xướng học
thuyết phổ biến về sự lừa bịp. Theo lời Tim Harford trong tác
phẩm Logic của cuộc sống, học thuyết này đã ra đời khá ngẫu
nhiên. Một ngày nọ, Becker sắp đến muộn một cuộc họp, và
do không tìm được nơi cho phép đỗ xe, ông đã quyết định đỗ
sai luật và liều nhận vé phạt. Becker đã ngẫm lại về quá trình
tư duy của ông trong tình huống này, và nhận thấy quyết định
của ông hoàn toàn phụ thuộc vào việc cân nhắc giữa “cái giá”
hiển nhiên – bị phát hiện, bị phạt và thậm chí bị kéo xe đi – và
lợi ích từ việc đến dự họp đúng giờ. Ông cũng lưu ý rằng:
trong quá trình cân nhắc giữa lợi ích và thiệt hại, “đúng” và
“sai” đã không còn quan trọng; đó chỉ đơn thuần là sự cân
đong giữa các hệ quả tích cực và tiêu cực có khả năng xảy
đến.
Và kể từ đó, Mô hình Phạm tội Đơn giản theo Lý tính (Simple
Model of Rational Crime – SMORC) đã ra đời. Theo mô hình
này, chúng ta đều suy nghĩ và hành động tương tự như Becker.
Như một kẻ trấn lột tầm thường, chúng ta đều tìm kiếm lợi ích
cho riêng mình khi chen chân giữa dòng đời. Dù chúng ta đạt
được điều đó bằng cách cướp ngân hàng hay xuất bản sách, tất
cả đều chỉ là trò vặt trước những tính toán hợp lý của chúng ta
giữa lợi ích và tổn thất. Theo lập luận của Becker, khi chúng ta
nhẵn túi và tình cờ đi ngang qua một cửa hàng tiện lợi, chúng
ta sẽ nhanh chóng ước lượng xem có bao nhiêu tiền trong máy
đếm, cân nhắc khả năng bị tóm và hình dung về hình phạt
đang đợi sẵn trong trong trường hợp đó (và tất nhiên sẽ chẳng
còn thời gian để nghĩ về điều hay lẽ phải). Về cơ bản, trong
tính toán lợi-hại trên, chúng ta sẽ quyết định việc cướp cửa
hàng có đáng công hay không. Nguyên lý cơ bản trong học
thuyết của Becker chính là: như mọi quyết định khác, các
quyết định về sự lương thiện chỉ dựa trên sự phân tích giữa lợi
và hại.
Tuy SMORC là một mô hình vô cùng cởi mở về sự bất lương,
nhưng liệu nó có diễn đạt chính xác hành vi của con người
trong đời thực hay không? Nếu có, chúng ta sẽ vạch rõ hai
biện pháp nhằm đối phó với thói bất lương trong xã hội. Cách
thứ nhất là gia tăng khả năng “bị tóm” (chẳng hạn như tuyển

thêm cảnh sát và lắp đặt thêm máy quay an ninh). Thứ hai là
tăng cường khung hình phạt dành cho những kẻ bị bắt (như
tăng số năm tù hay mức phạt khi tuyên án). Các độc giả thân
yêu của tôi, đây chính là SMORC, với những hàm ý rõ ràng
nhất đến từ khái niệm thực thi pháp luật, trừng phạt và thói bất
lương nói chung.
Nhưng sẽ ra sao nếu quan điểm sơ đẳng của SMORC về sự bất
lương vẫn thiếu chính xác hoặc chưa hoàn chỉnh? Trong
trường hợp đó, những biện pháp tiêu chuẩn nhằm ứng phó với
sự bất lương sẽ không còn hiệu nghiệm và thỏa đáng. Nếu
SMORC chỉ là một mô hình chưa hoàn thiện về căn nguyên
của sự bất lương, chúng ta phải ưu tiên nhận biết những động
cơ nào khiến con người lừa dối kẻ khác và áp dụng vốn hiểu
biết nâng cao này nhằm hạn chế sự thiếu trung thực. Đây
chính xác là điều cuốn sách này muốn truyền tải.
Trong thế giới của SMORC
Trước khi đánh giá những động cơ chi phối tính lương thiện và
bất lương trong mỗi chúng ta, hãy đến với một thí nghiệm
nhanh về tư duy. Cuộc sống của chúng ta sẽ ra sao nếu bạn và
tôi đều nhất mực tuân theo nguyên lý của SMORC và chỉ cân
nhắc giữa lợi ích và thiệt hại trong mọi quyết định?
Nếu sống trong một thế giới SMORC thuần túy, chúng ta sẽ
tiến hành phân tính lợi-hại trong mọi quyết định và lựa chọn
phương án có vẻ hợp lý nhất. Chúng ta sẽ không còn ra quyết
định dựa trên cảm xúc và sự tin tưởng, do đó chúng ta sẽ khóa
chặt ví trong ngăn kéo khi bước chân ra khỏi văn phòng dù chỉ
một phút. Chúng ta cũng ngại nhờ hàng xóm nhận thư hộ khi
đi du lịch, vì lo sợ họ sẽ lấy cắp đồ. Chúng ta bắt đầu xem
đồng nghiệp như lũ diều hâu. Những cái bắt tay tán đồng sẽ
chẳng còn ý nghĩa, hợp đồng pháp lý sẽ có mặt trong mọi giao
dịch, điều này cũng đồng nghĩa chúng ta sẽ mất không ít thời
gian cho những vụ tranh chấp luật pháp hay kiện tụng. Chúng
ta có thể sẽ quyết định không sinh con vì khi trưởng thành,
chúng sẽ lấy đi mọi thứ ta có, và để chúng sống chung với ta
chẳng khác nào như mỡ treo miệng mèo vậy.
Tất nhiên, con người há phải thánh nhân. Chúng ta còn lâu
mới đạt đến sự hoàn hảo. Nhưng nếu bạn đồng ý với tôi rằng
SMORC không phải là thế giới đáng để chúng ta suy nghĩ và

hành động, và không thể đại diện cho cuộc sống thường ngày
của chúng ta, thì bài thử nghiệm tư duy này đã cho thấy rằng:
chúng ta không lừa dối và lường gạt nhiều như ta có thể – nếu
chúng ta hoàn toàn tuân theo lý trí và chỉ hành động vì lợi ích
bản thân.
Gọi tên những ai đam mê nghệ thuật
Tháng Tư năm 2011, Cuộc sống Mỹ – chương trình truyền
hình của Ira Glass – đã công bố câu chuyện về Dan Weiss, một
sinh viên cao đẳng làm việc tại Trung tâm Trình diễn Nghệ
thuật John F. Kennedy, Washington, D.C. Công việc của anh là
kiểm kê hàng hóa tại các cửa hàng quà tặng của trung tâm, nơi
đội ngũ kinh doanh gồm 300 tình nguyện viên đầy thiện chí –
hầu hết là những người về hưu đam mê kịch nghệ và âm nhạc
– chuyên bán tặng phẩm cho khách tham quan.
Các cửa hàng quà tặng này hoạt động như những quầy bán
nước chanh. Tình nguyện viên không dùng máy đếm tiền, mà
chỉ xếp tiền vào hộp và trả tiền thừa cho khách. Các cửa hàng
quà tặng này cực đắt hàng, và thu về đến 400 nghìn đô-la mỗi
năm từ các loại tặng phẩm. Nhưng cũng có một vấn đề khiến
họ khá đau đầu: cứ mỗi năm lại có khoảng 150 nghìn đô-la
doanh thu biến mất.
Khi Dan được tiến cử làm quản lý, anh đã đặt ra nhiệm vụ tóm
bằng được tên trộm. Anh bắt đầu nghi ngờ một nhân viên trẻ
khác, người phụ trách mang tiền gửi đến ngân hàng. Dan liên
hệ với Dịch vụ thám tử thuộc Công viên Quốc gia Hoa Kỳ, và
một thám tử tại đây đã giúp anh lên kế hoạch bắt thủ phạm.
Vào một đêm tháng Hai, họ đã quyết định đặt bẫy. Dan đánh
dấu các tờ đô-la trong hộp tiền và rời khỏi. Sau đó, anh cùng
vị thám tử nấp sau một bụi rậm gần đó và chờ kẻ tình nghi. Và
khi cậu nhân viên thu tiền rời trung tâm đêm đó, họ đã bước
đến tóm gọn và phát hiện những tờ tiền được đánh dấu trong
túi cậu ta. Vụ án kết thúc, phải thế không?
Nhưng mọi thứ đã không diễn ra như thế. Đêm đó, cậu nhân
viên trẻ chỉ lấy cắp 60 đô-la; và sau khi Dan sa thải cậu ta, tiền
và hàng hóa vẫn tiếp tục bốc hơi. Bước tiếp theo của Dan là
thiết lập một hệ thống kiểm kê với danh sách giá cả và chứng
từ bán hàng rõ ràng. Anh yêu cầu các tình nguyện viên ghi lại
những món họ đã bán và số tiền họ đã nhận, và – như bạn có

thể đoán – trò trộm cắp liền chấm dứt. Vấn đề ở đây không chỉ
là một tên trộm đơn lẻ, mà là rất nhiều tình nguyện viên cao
tuổi, có thiện chí và đam mê nghệ thuật – những người sẵn
sàng đút túi những món hàng và vài xu lẻ trong tầm mắt họ.
Vấn đề đạo đức chắc chắn không được đề cao trong câu
chuyện trên. Dan chia sẻ, “Chúng ta sẽ lấy đi của nhau mỗi khi
có cơ hội… nhiều người cần được người khác trông chừng để
đảm bảo họ sẽ làm điều đúng đắn.”
MỤC ĐÍCH CHÍNH của cuốn sách này là xem xét những
động cơ lý trí giữa-lợi-và-hại được cho là sẽ dẫn đến hành vi
thiếu trung thực (như bạn sẽ thấy) nhưng lại không thường xảy
ra như thế, bên cạnh đó là những động cơ phi lý trí tưởng
chừng như vụn vặt, nhưng lại khiến chúng ta phạm tội. Nói
một cách dí dỏm, khi mất một khoản tiền lớn, chúng ta thường
nghĩ đó là hành vi của một tên trộm máu lạnh. Nhưng qua câu
chuyện về những người mê nghệ thuật nói trên, chúng ta nhận
thấy lường gạt không nhất thiết phải là hành vi của một kẻ
luôn tính toán lợi-hại và luôn nhắm đến những món tiền lớn.
Thực chất, nó lại thường là hệ quả từ rất nhiều cá nhân luôn
âm thầm biện hộ cho bản thân khi ăn bớt tiền hoặc hàng hóa
từng chút một, hết lần này đến lần khác. Trong phần sau,
chúng ta sẽ khám phá những động cơ thôi thúc chúng ta lường
gạt, và xem xét sâu hơn những yếu tố giúp chúng ta giữ vững
tính trung thực. Chúng ta sẽ thảo luận về những yếu tố khiến
thói bất lương bộc lộ chân tướng và cách chúng ta lừa dối kẻ
khác vì lợi ích bản thân, trong khi vẫn giữ quan điểm tích cực
về phẩm giá của chính chúng ta – một khía cạnh trong hành vi
khiến chúng ta bộc phát bản tính bất lương của mình.
Ngay khi khám phá xong những khuynh hướng cơ bản đứng
sau sự thiếu trung thực, chúng ta sẽ chuyển sang một số thí
nghiệm giúp lật mở các động cơ tâm lý và môi trường làm gia
tăng hoặc suy giảm tính trung thực của chúng ta trong đời
sống hàng ngày, bao gồm các mâu thuẫn về lợi ích, thói đạo
đức giả, vật làm tin, óc sáng tạo hay đơn thuần là cảm giác mệt
mỏi. Chúng ta cũng sẽ khám phá các yếu tố xã hội có trong
thói bất lương, điển hình như người khác ảnh hưởng ra sao đến
nhận thức của chúng ta về “đúng” và “sai”, cũng như khả năng
chúng ta lừa dối khi biết người khác sẽ được lợi từ sự thiếu
trung thực của mình. Cuối cùng, chúng ta sẽ thử tìm hiểu về

cách vận hành của sự bất lương, nó phụ thuộc vào cấu trúc
môi trường sống hàng ngày ra sao, và trong những điều kiện
nào chúng ta sẽ có khuynh hướng lương thiện hơn, hoặc bất
lương hơn.
Bên cạnh việc khám phá những động cơ tạo thành thói bất
lương, một trong những lợi ích thực tế chủ yếu từ phương
pháp kinh tế học này chính là chúng ta sẽ nhận biết được
những ảnh hưởng bên trong và bên ngoài đến hành vi của
chính mình. Một khi đã hiểu hơn về những động cơ thật sự chi
phối bản thân, chúng ta sẽ nhận thấy mình không hoàn toàn
bất lực khi phải đối mặt với những trò nực cười từ nhân tính
(bao gồm cả thói bất lương), rằng chúng ta vẫn có thể tái thiết
lại môi trường, và nhờ đó có thể đạt đến những hành vi hoặc
kết quả tốt hơn.
Tôi cũng hy vọng công trình nghiên cứu được trình bày trong
các chương sau sẽ giúp chúng ta thấu hiểu được những căn
nguyên dẫn đến hành vi thiếu trung thực, cũng như chỉ ra một
số phương cách thú vị giúp kìm hãm và hạn chế chúng.
Và bây giờ, chuyến hành trình xin được bắt đầu…

Chương 1
Kiểm chứng
Mô hình Phạm tội Đơn giản theo Lý trí (SMORC)
Hãy cứ để tôi nói thẳng. Họ lừa dối. Bạn lừa dối. Và đúng, cả
tôi cũng lừa dối hết lần này đến lần khác.
Là một giáo sư đại học, tôi luôn cố gắng tạo không khí tranh
luận nhằm giúp sinh viên hứng thú với bài giảng. Do đó, thỉnh
thoảng tôi vẫn mời các diễn giả đến chia sẻ tại lớp học – đây
cũng là cách hay để giảm bớt thời gian chuẩn bị giáo án. Nói
chung, đó là cách sắp xếp có lợi cho diễn giả khách mời, cho
các sinh viên và cho cả bản thân tôi.
Tại một trong những giờ giảng “không cần đứng lớp”, tôi đã
mời một vị khách đặc biệt tham dự lớp kinh tế học hành vi của
mình. Vị khách mời thông minh và danh tiếng này là một
người có thân thế rất đáng nể: trước khi trở thành nhà tư vấn
kinh doanh huyền thoại trong mắt các ngân hàng và CEO lừng
danh, ông đã giành được bằng tiến sĩ luật học, và trước đó nữa
là bằng cử nhân tại Princeton. “Trong suốt những năm vừa
qua”, tôi nói với cả lớp, “vị khách mời kiệt xuất của chúng ta
đã giúp vô số doanh nhân ưu tú hiện thực hóa ước mơ của họ!”
Sau màn giới thiệu hoành tráng, vị khách mời bước ra sân
khấu. Ông lập tức đi thẳng vào nội dung chính: “Hôm nay, tôi
sẽ giúp các bạn đạt được ước mơ của mình. Ước mơ TIỀN
TÀI của các bạn!” ông hô lớn với chất giọng sang sảng của
một huấn luyện viên môn Zumba. “Các bạn đều muốn kiếm
chút TIỀN, đúng chứ?”
Cả khán phòng gật đầu cười lớn, họ tỏ ra rất tán thưởng phong
thái nhiệt tình và hào sảng của ông.
“Ở đây ai dám nhận mình giàu có?” ông hỏi. “Tôi biết đó là
tôi, chứ sinh viên các bạn thì không đâu. Không, các bạn đều
nghèo cả. Nhưng điều đó sẽ thay đổi nhờ sức mạnh của sự
LỪA DỐI. Nào, chúng ta hãy bắt đầu!”
Sau đó, ông lần lượt dẫn chứng những tay lừa đảo đầy tai tiếng
trong lịch sử, từ Thành Cát Tư Hãn cho đến hàng tá các CEO
thời nay, như Alex Rodriguez, Bernie Magoff hay Martha
Stewart. “Các bạn đều muốn trở thành người như họ,” ông cổ

vũ. “Các bạn muốn nắm trong tay quyền lực và tiền bạc! Và
các bạn sẽ có tất cả nếu chấp nhận lừa dối. Hãy chú ý, vì ngay
lúc này tôi sẽ tiết lộ một bí mật!”
Sau phần mở màn đầy hào hứng, mọi người cùng chuyển sang
một bài tập nhóm. Vị khách yêu cầu các sinh viên nhắm mắt
lại và hít ba hơi thật sâu. “Hãy tưởng bạn vừa lường gạt ai đó
và chiếm được 10 triệu đô-la đầu tiên,” ông nói. “Bạn sẽ làm
gì với số tiền này? Mời bạn, chàng trai mặc áo xanh!”
“Em sẽ mua một ngôi nhà,” cậu sinh viên rụt rè trả lời.
“MỘT NGÔI NHÀ ư? Người giàu chúng tôi gọi đó là BIỆT
THỰ. Còn bạn thì sao?” ông nói, tay hướng về phía một sinh
viên khác.
“Em sẽ đi du lịch.”
“Đến hòn đảo riêng của bạn? Hay lắm! Khi bạn kiếm được
tiền như một tay lừa đảo siêu hạng, cuộc sống của bạn sẽ thay
đổi? Ở đây có ai thích ăn ngon không?”
Một số sinh viên giơ tay.
“Sao bạn không thử món do đích thân Jacques Pépin đứng
bếp? Hay một loại rượu tầm cỡ như Châteauneuf-du-Pape?
Khi kiếm đủ tiền, bạn có thể sống sung túc cả đời. Cứ hỏi
Donald Trump mà xem! Xem nào, với 10 triệu đô-la bạn sẽ
thừa sức chở bạn trai hoặc bạn gái của mình đi bát phố. Tôi có
mặt tại đây để khẳng định với các bạn rằng điều đó hoàn toàn
ổn, và tôi sẽ giúp các bạn giải tỏa sự nghi ngại của mình!”
Khi đó, hầu hết sinh viên đã bắt đầu nhận ra trước mắt họ
không phải là một vĩ nhân thật sự. Nhưng sau mười phút chia
sẻ ước mơ về những điều hứng khởi họ sẽ làm với 10 triệu đôla đầu tiên trong đời, họ bắt đầu bị giằng xé giữa khát khao
được giàu có và ý thức rằng lừa đảo là hành vi vô đạo đức.
“Tôi cảm giác được các bạn đang do dự,” vị diễn giả lên tiếng.
“Các bạn không được để cảm xúc chi phối hành động. Các bạn
phải đối mặt với nỗi sợ hãi mỗi khi phân tích giữa lợi và hại.
Lợi ích từ việc lường gạt để trở nên giàu có là gì?” ông hỏi.
“Là trở nên giàu có!” một sinh viên trả lời.
“Chính xác. Còn mặt trái của nó là gì?”

“Thầy sẽ bị tóm!”
“Phải rồi,” vị khách trả lời, “Bị tóm cũng là một KHẢ NĂNG.
NHƯNG NÀY – đây chính là bí mật! Bị bắt quả tang khi lừa
đảo không giống như phải chịu trừng phạt do lừa đảo. Hãy
nhìn Bernie Ebbers, cựu CEO Worldcom mà xem. Luật sư của
ông ta đã thốt ra một lời bào chữa 'đáng hổ thẹn', tuyên bố
rằng Ebbers không rõ chuyện gì đang diễn ra. Hay như Jeff
Skilling, cựu CEO Enron, người đã viết một e-mail nổi tiếng
rằng: 'Hủy hết tài liệu đi, chúng tố cáo ta đấy.' Sau đó,
Skilling đã khai rằng ông chỉ có ý 'châm biếm'! Nếu tất thảy
những lời biện hộ đó đều vô hiệu, có lẽ chúng ta nên bỏ trốn
đến một đất nước không áp dụng luật dẫn độ ngay bây giờ!”
Với phong thái từ tốn nhưng chắc chắn, vị giảng viên khách
mời của tôi – người thực tế là một diễn viên hài độc thoại tên
Jeff Kreisler và là tác giả của cuốn sách trào lộng Lừa đảo để
giàu có – đã nêu lên một tình huống thật sự khó khăn nhằm
tiếp cận các quyết định liên quan đến tiền bạc dựa trên cơ sở
cân nhắc giữa lợi và hại, và không hề xem xét đến khía cạnh
đạo đức. Sau khi lắng nghe bài giảng của Jeff, các sinh viên đã
nhận ra rằng: nếu xét theo quan điểm lý trí tuyệt đối, Jeff nói
hoàn toàn đúng. Nhưng đồng thời, họ cũng không tránh khỏi
cảm thấy bất an và khó chịu trước lời khẳng định của ông rằng
lường gạt là cách tốt nhất để đạt đến thành công.
Cuối buổi học, tôi yêu cầu các sinh viên suy nghĩ xem hành vi
của họ đã ứng với mô hình SMORC đến đâu. “Hàng ngày, các
em có bao nhiêu cơ hội lừa dối mà không lo bị bắt quả tang?”
tôi hỏi. “Các em đã lợi dụng bao nhiêu cơ hội trong số đó? Và
chúng ta sẽ bắt gặp thêm bao nhiêu tình huống lừa đảo khác
nếu mọi người đều áp dụng cách cân nhắc lợi-hại của Jeff?”
Chuẩn bị cho bước kiểm chứng
Cách tiếp cận của Becker và Jeff đối với sự bất lương đều bao
gồm ba yếu tố cơ bản sau: (1) lợi ích thủ phạm nhận được từ
việc phạm tội; (2) khả năng bị phát hiện (bị tóm); và (3) hình
phạt dự tính nếu bị phát hiện. Thông qua việc so sánh yếu tố
đầu tiên (lợi ích) với hai yếu tố sau (thiệt hại), một cá nhân lý
trí bình thường có thể quyết định việc vi phạm một tội danh cụ
thể có thật sự đáng công hay không.

Đến đây, có thể nói mô hình SMORC đã diễn đạt chính xác
cách chúng ta ra quyết định dựa trên sự lương thiện hoặc bất
lương, nhưng nỗi băn khoăn mà các sinh viên của tôi (và bản
thân tôi) phải chịu đựng khi đối diện với những nguyên lý của
SMORC cho thấy rằng chúng ta vẫn nên tìm hiểu sâu hơn điều
gì đang thật sự diễn ra. (Các bước tiếp theo sẽ diễn giải chi tiết
cách chúng ta cân nhắc việc lừa dối xuyên suốt cuốn sách, vì
thế xin các bạn hãy lưu ý).
Hai đồng nghiệp Nina Mazar (giáo sư Đại học Toronto) và On
Amir (giáo sư Đại học California tại San Diego) và tôi đã
quyết định quan sát kỹ hơn mọi người lừa dối ra sao. Chúng
tôi đã đăng thông báo khắp khuôn viên trường MIT (nơi tôi
công tác vào thời điểm đó) nhằm mời gọi các sinh viên dành ra
10 phút để có cơ hội thu về 10 đô-la.1 Trong thời gian quy
định, người tham gia sẽ bước vào một căn phòng rộng và ngồi
trên những chiếc ghế liền bàn (loại thường dùng trong các kỳ
kiểm tra). Sau đó, mỗi người sẽ được phát một tờ giấy bao
gồm một dãy 20 bảng ma trận khác nhau (trình bày như minh
họa ở hình bên) và được yêu cầu tìm trong mỗi ma trận hai
con số có tổng bằng 10 (chúng tôi gọi đây là trò chơi ma trận,
và sẽ đề cập đến nó trong những phần sau của cuốn sách).
Chúng tôi cho họ 5 phút để giải càng nhiều ma trận càng tốt,
và họ sẽ nhận được 50 xu cho mỗi đáp án đúng (con số này sẽ
thay đổi phụ thuộc vào mục đích của bài thí nghiệm). Khi
người phụ trách hô, “Bắt đầu!” các sinh viên sẽ lật sang mặt
trước của tờ giấy và cố gắng hoàn thành trò chơi toán học đơn
giản này càng sớm càng tốt.

Hình 1. Trò chơi Ma trận
Hình bên là mặt giấy minh họa trong trò chơi, với một bảng
ma trận đã được phóng đại. Bạn mất bao nhiêu thời gian để
tìm hết các cặp số có tổng bằng 10?
Người chơi tham gia sẽ bắt đầu thí nghiệm này theo cùng một
cách, nhưng những gì xảy ra trong 5 phút kế tiếp sẽ phụ thuộc
vào một điều kiện nhất định.
Hãy hình dung bạn được người khác giám sát khi đang gấp rút
hoàn thành càng nhiều ma trận được giao càng tốt. Sau một
phút, bạn giải được một bảng. Hai phút nữa trôi qua, bạn giải
xong ba bảng. Hết thời gian quy định, bạn hoàn thành được
bốn ma trận hoàn chỉnh. Như vậy, bạn đã bỏ túi 2 đô-la. Bạn
tiến đến chỗ người phụ trách và nộp đáp án của mình. Sau khi
kiểm tra kết quả, người phụ trách mỉm cười hài lòng. “Tốt
lắm, bạn được bốn câu đúng,” cô nói và bắt đầu đếm tiền
thưởng. “Của bạn đây”, bạn nhận tiền và trò chơi kết thúc.

(Điểm số trong tình huống được giám sát sẽ cho thấy trình độ
xử lý thực tế của các sinh viên trong trò chơi này.)
Bây giờ, hãy hình dung bạn đang trong một trường hợp khác –
hay còn gọi là tình huống “máy hủy giấy” – lúc này, bạn sẽ có
cơ hội gian lận. Tình huống này cũng tương tự như khi bạn
được giám sát, chỉ có điều sau năm phút người phụ trách sẽ
thông báo với bạn, “Sau khi hoàn thành, hãy đếm số đáp án
đúng, cho bảng trả lời của bạn vào máy hủy giấy ở cuối phòng
và báo tôi biết bạn đã giải chính xác bao nhiêu ma trận.” Nếu
rơi vào trường hợp này, bạn sẽ tự giác tổng hợp số đáp án
đúng, hủy bảng trả lời, báo cáo kết quả, nhận tiền thưởng và
rời khỏi phòng.
Nếu bạn là người chơi trong tình huống “máy hủy giấy”, bạn
sẽ làm gì? Bạn có gian lận không? Nếu có, bạn sẽ báo khống
mấy đáp án?
Từ kết quả thu được trong hai lượt thí nghiệm, chúng tôi có
thể so sánh giữa các thành tích trong tình huống được giám sát
– khi người chơi không thể gian lận – với thành tích trong tình
huống “máy hủy giấy” – khi người chơi có khả năng gian lận.
Nếu điểm số giống nhau, chúng tôi sẽ kết luận không có
trường hợp gian lận nào xảy ra. Nhưng rốt cuộc, con số đã nói
lên tất cả: người chơi trong tình huống “máy hủy giấy”đạt
thành tích “tốt hơn” hẳn; từ đó, chúng tôi có thể kết luận người
chơi đã khai khống thành tích của họ (hay gian lận) khi họ có
cơ hội hủy đi chứng cứ. Và mức độ gian lận của nhóm người
chơi này sẽ thể hiện ở mức chênh lệch giữa số ma trận họ báo
cáo đã giải đúng với số ma trận do nhóm người chơi còn lại
thật sự giải đúng trong tình huống được giám sát.
Không mấy bất ngờ khi chúng tôi nhận ra nhiều người sẽ sẵn
sàng dối trá về điểm số của họ khi có cơ hội. Trong tình huống
được giám sát, trung bình mỗi người chơi tham gia giải được 4
ma trận trong tổng số 20 câu đố được giao. Trong khi đó, số
ma trận trung bình người chơi báo cáo trong tình huống “máy
hủy giấy” là 6 – nhiều hơn 2 ma trận so với tình huống đầu
tiên. Và tổng số chênh lệch này không chỉ đến từ một vài cá
nhân khai khống kết quả của họ lên gấp nhiều lần, mà từ rất
nhiều người chơi gian lận một chút ít về thành tích của họ.
Càng nhiều tiền, càng khuyến khích gian lận?

Nắm trong tay số liệu thực tế trên về tính không trung thực, tôi
cùng Nina và On đã sẵn sàng nghiên cứu về những động cơ
thúc đẩy chúng ta lừa dối, dù ít hay nhiều. Theo mô hình
SMORC, con người sẽ lừa dối kẻ khác nếu họ có cơ hội kiếm
được nhiều tiền hơn mà không lo bị bắt quả tang hay trừng
phạt. Nguyên lý này nghe có vẻ đơn giản và khá cuốn hút, nên
chúng tôi quyết định sẽ kiểm chứng trong lần kế. Chúng tôi
tạo ra một phiên bản khác từ thí nghiệm ma trận, nhưng lần
này, chúng tôi đã thay đổi số tiền thưởng người chơi nhận
được cho mỗi ma trận họ giải chính xác. Một số người chơi
được hứa trả 25 xu cho mỗi đáp án đúng; trong khi một số
khác được hứa trả đến 50 xu, 1 đô-la, 2 đô-la hay 5 đô-la. Ở
mức cao nhất, chúng tôi hứa sẽ trả người chơi những 10 đô-la
cho một đáp án đúng – một con số không tưởng. Theo bạn
điều gì sẽ xảy ra? Liệu số trường hợp gian lận có tỷ lệ thuận
với số tiền thưởng tăng thêm hay không?
Trước khi tiết lộ đáp án, tôi muốn chia sẻ với bạn về một thí
nghiệm liên quan. Lần này, thay vì chỉ tiến hành trò chơi ma
trận, chúng tôi còn yêu cầu một nhóm sinh viên khác dự đoán
xem những người chơi trong tình huống “máy hủy giấy” sẽ
tuyên bố họ giải đúng được bao nhiêu câu đố tại mỗi mức trả
thưởng. Theo phán đoán của họ, số đáp án đúng theo tuyên bố
của người chơi sẽ tăng thêm nếu tiền thưởng cũng tăng thêm.
Về cơ bản, trực giác của họ trên lý thuyết cũng tương tự như
giả thuyết của mô hình SMORC. Nhưng họ đã lầm. Khi xem
xét mức độ nghiêm trọng của trò gian lận, chúng tôi đã nhận
thấy rằng: người chơi vẫn chỉ khai khống thêm trung bình hai
đáp án đúng trong điểm số của họ, bất chấp giá trị tiền thưởng
dành cho mỗi câu đố. Thậm chí, số trường hợp gian lận còn
giảm đi đôi chút khi chúng tôi hứa sẽ trả người chơi mức
thưởng cao nhất – 10 đô-la – cho mỗi đáp án chính xác.
Tại sao mức độ...