DAN ARIELY

LẼ PHẢI
CỦA PHI LÝ TRÍ
LỢI ÍCH BẤT NGỜ CỦA VIỆC PHẢ BỎ NHỮNG QUI TẮC
LOGIC TRONG CÔNG VIỆC VÀ CUỘC SỐNG

Bản quyền tiếng Việt © 2011

Thực hiện ebook: Lê X
facebook.com/groups/tusachtamly

MỤC LỤC
§ LẼ PHẢI CỦA PHI LÝ TRÍ
§ BÀI HỌC TỪ SỰ TRÌ HOÃN VÀ TÁC DỤNG PHỤ
TRONG Y HỌC
§ LỢI ÍCH BẤT NGỜ CỦA VIỆC PHÁ BỎ NHỮNG
QUY TẮC LOGIC TRONG CÔNG VIỆC
Chương 1. Chi (thưởng) Nhiều Mà Thu Về Chẳng Bao
Nhiêu:
Chương 2. Ý Nghĩa Của Lao Động:
Chương 3. Hiệu Ứng Ikea:
Chương 4. Thành Kiến Với Những Thứ “không-do-tôitạo-ra”:
§ LỢI ÍCH BẤT NGỜ CỦA VIỆC PHÁ BỎ NHỮNG
QUY TẮC LOGIC TRONG CUỘC SỐNG
Chương 6. Về Sự Thích Nghi:
Chương 7. Quyến Rũ Hay Không?:
Chương 8. Thị Trường Sụp Đổ:
Chương 9. Về Cảm Thông Và Cảm Xúc:
Chương 10. Hiệu Ứng Lâu Dài, Xúc Cảm Thoáng Qua:
Chương 11. Những Bài Học Từ Sự Phi Lý:
§ LỜI CÁM ƠN
§ DANH SÁCH CÁC CỘNG SỰ

LỜI GIỚI THIỆU.
BÀI HỌC TỪ SỰ TRÌ HOÃN VÀ TÁC DỤNG PHỤ TRONG Y HỌC

K

hông biết bạn thế nào, chứ tôi thì chưa bao giờ gặp
người nào không từng một lần chần chừ trong đời. Trì
hoãn những nhiệm vụ chán ngắt có lẽ là vấn đề chung của
nhân loại – mà để giải quyết được vấn đề này thì khó đến
không ngờ, cho dù chúng ta đã cố gắng phát huy sức mạnh ý
chí, nỗ lực tự kiểm soát bản thân hay quyết tâm thay đổi biết
bao nhiêu lần.
Xin được chia sẻ câu chuyện của chính mình về một cách
mà tôi đã học được để thoát khỏi căn bệnh chần chừ. Cách đây
nhiều năm, tôi gặp phải một tai nạn tồi tệ. Một quả pháo sáng
chứa ma-giê phát nổ ngay bên cạnh khiến 70% cơ thể tôi bị
bỏng tới độ ba (sự việc này đã được nhắc đến trong cuốn sách
đầu tiên của tôi, Phi lý trí ). Rồi như thể vết bỏng đó còn chưa
đủ tệ hại, ba tuần sau khi vào viện, tôi bị mắc bệnh viêm gan
do máu tiếp cho tôi có nhiễm vi-rút. Ai cũng biết là chẳng vui
thú gì khi bị viêm gan, nhưng cái thời điểm mà nó tấn công tôi
thì mới thật là khổn khổ, khi mà tôi đã ở trong một tình trạng
rất tồi tệ rồi. Căn bệnh làm gia tăng nguy cơ biến chứng trong
quá trình phẫu thuật, kéo dài quá trình điều trị và làm cho cơ
thể của tôi phản ứng với hầu hết các chỗ ghép da. Tệ hơn nữa,
các bác sĩ cũng không biết tôi bị nhiễm viêm gan thể gì. Họ
chỉ biết là trường hợp của tôi không phải viêm gan A hay B,
còn chính xác là thể gì thì không xác định được. Rồi sau đó
căn bệnh cũng thuyên giảm, nhưng nó vẫn làm chậm quá trình
hồi phục và thỉnh thoảng lại tái phát dày vò cơ thể tôi.
Tám năm sau, khi tôi ở trường đại học, căn bệnh lại tái
phát. Tôi phải vào nằm điều trị ở trung tâm y tế dành cho sinh
viên và sau nhiều lần thử máu, bác sĩ cũng chẩn đoán được: đó
là viêm gan C, căn bệnh mà khi đó đã được cách ly và xác
định. Và cho dù cảm thấy xót xa thế nào, tôi vẫn đón nhận nó
như một tin tốt. Trước hết vì cuối cùng tôi đã biết mình bị

viêm gan loại gì; và sau đó vì có một loại thuốc đầy hứa hẹn
có tên là Interferon đang được thử nghiệm và được xem là có
thể điều trị rất hiệu quả bệnh viêm gan C. Bác sĩ hỏi tôi có
muốn tham gia vào việc thử nghiệm tính hiệu quả của
Interferon không. Trước sự đe dọa của bệnh xơ gan và nguy cơ
sớm phải từ giã cuộc đời thì việc tham gia vào quá trình thử
nghiệm rõ ràng là đỡ tệ hơn nhiều.
Giai đoạn đầu, tôi phải tự tiêm Interferon 3 lần trong một
tuần. Theo lời bác sĩ thì sau mỗi lần tiêm, có thể sẽ gặp triệu
chứng giống như cúm, gồm sốt, buồn nôn, đau đầu và nôn
mửa, những cảnh báo mà chẳng mấy chốc tôi thấy là vô cùng
chính xác. Nhưng tôi đã quyết định phải chiến đấu với căn
bệnh, và trong suốt một năm rưỡi sau đó, cứ tối thứ hai, thứ tư
và thứ sáu hàng tuần, tôi lại thực hiện một nghi thức là lôi cây
kim ra khỏi hộp y tế, mở tủ lạnh, bơm vào xi-lanh lượng thuốc
Interferon cần thiết, ấn cây kim sâu vào bắp thịt của mình và
tiêm. Sau đó tôi ngả lưng xuống võng - thứ thú vị duy nhất
trong căn phòng sinh viên bé như cái chuồng chim câu - nơi
tôi có được tư thế để xem ti vi một cách hoàn hảo. Tôi để một
cái chậu trong tầm tay của mình để phòng lúc cơn buồn nôn
đến và một cái chăn để đắp khi bị run. Cơn buồn nôn, cơn run
rẩy và đau đầu sẽ đến trong khoảng một tiếng sau đó, và tôi có
thể sẽ ngủ thiếp đi. Trưa ngày hôm sau, tôi sẽ thấy khá hơn
chút ít và có thể quay trở lại với việc học tập hay nghiên cứu ở
trường.
Cùng với các bệnh nhân khác cũng tham gia vào việc thử
nghiệm, tôi không chỉ phải đánh vật với những cảm giác khó
chịu mà còn phải chiến đấu cả với sự do dự và thiếu quyết tâm
của chính mình. Mỗi ngày phải tiêm là một ngày khổ sở, khi
tôi phải đứng trước cảnh sẽ phải tự ấn mũi kim tiêm vào
người, đi theo đó là 16 tiếng đồng hồ vật vã với niềm hy vọng
căn bệnh sẽ được chữa khỏi trong tương lai xa tít tắp. Tôi đã
phải chịu đựng cái mà các nhà tâm lý gọi là “những bất lợi
trước mắt” vì mục đích của “những lợi ích lâu dài”. Đây là vấn
đề mà tất cả chúng ta đều gặp phải khi rất ngại phải làm những
việc trước mắt cho dù về lâu dài sẽ có lợi cho chúng ta. Cho
dù hoàn toàn hiểu được vấn đề, chúng ta vẫn thấy rất khó khăn
để làm những việc chẳng mấy thích thú (tập thể dục, làm trong
một dự án chán ngắt, quét dọn ga-ra) để có những lợi ích trong

tương lai (cảm thấy khỏe khoắn hơn, được thăng cấp nhanh
hơn hay thái độ cảm kích của người bạn đời).
Kết thúc 18 tháng thử nghiệm, bác sĩ thông báo với tôi là
việc điều trị đã thành công và tôi là bệnh nhân duy nhất trong
cuộc thử nghiệm đã thực hiện đúng việc tiêm Interferon như
chỉ định. Tất cả những người khác đều đã bỏ tiêm nhiều lần chả có gì ngạc nhiên, bởi những cực hình mà nó mang lại (trên
thực tế thì việc không tuân thủ đúng các yêu cầu của bác sĩ là
một vấn đề khá phổ biến).
Vậy làm sao tôi có thể sống qua được từng đấy tháng tra
tấn bản thân? Phải chăng vì đơn giản là tôi có thần kinh thép?
Giống như bất kỳ ai sống trên trái đất này, tôi cũng thấy rất
khó khăn để điều khiển chính mình, và mỗi ngày đến lịch
tiêm, tôi đều ước giá như không phải làm việc đó. Nhưng tôi
cũng có một mẹo để làm cho công cuộc điều trị kinh khủng đó
đỡ nặng nề hơn. Chìa khóa của tôi chính là các bộ phim. Tôi
thích phim truyện, và nếu có thời gian thì ngày nào tôi cũng sẽ
xem một bộ phim. Khi bác sĩ cảnh báo về những triệu chứng
có thể gặp phải, tôi đã quyết định lấy phim ảnh để làm chỗ dựa
cho mình. Hơn nữa, ngoài việc đó ra thì tôi cũng chẳng thể
làm gì khác, vì có các phản ứng phụ của thuốc.
Vào ngày có lịch tiêm, thế nào tôi cũng dừng chân ở cửa
hàng băng đĩa trên đường đến trường để kiếm mấy bộ phim
mà tôi muốn xem. Suốt cả ngày, tôi sẽ khoan khoái nghĩ đến
việc tận hưởng những bộ phim ấy. Hễ về đến nhà, tôi tiêm
luôn. Rồi ngay sau đó, leo lên võng, nằm dài ra, bắt đầu bữa
tiệc phim. Nhờ cách đó, tôi đã lấy việc được xem những bộ
phim tuyệt vời để bù đắp cho cực hình bị tiêm. Cuối cùng, khi
các phản ứng phụ kéo đến thì trạng thái tích cực đó cũng mất
luôn. Tuy nhiên, việc thu xếp những buổi tiêm theo cách này
giúp tôi đưa việc phải tiêm gần với niềm vui được xem phim
và kéo nó xa bớt đi sự khó chịu mà các tác dụng phụ mang lại,
và nhờ thế, tôi đã duy trì được việc điều trị. (Trong trường hợp
này thì cũng phải nói rằng tôi đã may mắn khi có một trí nhớ
không được tốt lắm, nhờ thế mà có thể xem đi xem lại không
chán một số bộ phim!).
Ý NGHĨA CỦA câu chuyện này là gì? Tất cả chúng ta đều
có những nhiệm vụ quan trọng mà chúng ta muốn lảng tránh,

nhất là khi mọi thứ xung quanh đang rất cám dỗ. Ai cũng ghét
phải vật lộn với các biên lai để tính thuế, không thích quét dọn
sân, phải ăn kiêng, phải làm các thủ tục xin học và, trong
trường hợp của tôi, phải thực hiện một quá trình điều trị khổ
sở. Tất nhiên, trong một thế giới hoàn toàn lý trí, sự do dự sẽ
không phải là vấn đề. Chúng ta chỉ cần đơn giản là ngồi tính
toán, so sánh giữa những sự vui thú trước mắt, hiểu rằng sẽ có
lợi về lâu dài khi phải ta gắng chấp nhận một chút khó chịu
trong hiện tại. Nếu làm được điều đó, chúng ta sẽ tập trung cao
độ vào những vấn đề thực sự quan trọng với chúng ta. Chúng
ta sẽ thực thi các nhiệm vụ của mình với suy nghĩ trong đầu về
sự mãn nguyện thế nào khi hoàn thành nhiệm vụ. Chúng ta có
thể kéo dây thắt lưng vào thêm một nấc nữa và thích thú với
sức khỏe được cải thiện. Chúng ta sẽ dùng thuốc đúng theo
lịch đã định với hi vọng một ngày nào đó bác sĩ sẽ nói “Anh
không còn bệnh nữa”.
Đáng buồn là phần lớn chúng ta lại ưu tiên những trải
nghiệm trước mắt thay vì những mục tiêu lâu dài. Chúng ta
thường xuyên cư xử như thể chúng ta tin rằng lúc nào đó trong
tương lai, chúng ta sẽ có nhiều thời gian, sức khỏe và tiền bạc
hơn, ít mệt mỏi và căng thẳng hơn. “Sau này” có vẻ như là
thời điểm lý tưởng để làm tất cả những gì chúng ta không
thích lắm trong cuộc đời, thậm chí ngay cả khi việc trì hoãn có
thể khiến chúng ta phải đối mặt với một sân nhà um tùm cỏ
rác, hay bị cơ quan thuế yêu cầu nộp phạt, hay việc chữa bệnh
không có kết quả. Để rồi cuối cùng, không cần phải nhìn xa
quá cái mũi mình, chúng ta cũng hiểu rằng ta thường không hy
sinh nổi những niềm vui ngắn ngủi cho những lợi ích lâu dài
của bản thân.
TẤT CẢ NHỮNG chuyện này có liên quan gì đến chủ đề
của cuốn sách? Một cách khái quát, nó gần như là nói lên tất
cả. Nói một cách lý trí, chúng ta sẽ có những quyết định có lợi
nhất cho mình. Chúng ta sẽ không bị bận tâm bởi những sự lựa
chọn khác nhau và có thể tính toán chính xác giá trị - không
chỉ trước mắt mà cả lâu dài - và lựa chọn phương án tối đa hóa
lợi ích của mình. Với những tình thế khó lựa chọn hơn, chúng
ta vẫn xem xét một cách am tường tình huống của mình,
không bị ảnh hưởng bởi bất kỳ định kiến gì và chỉ thuần túy
cân đo giữa lợi ích và tác hại, giống như chúng ta đem so sánh

các loại laptop khác nhau. Nếu ta có bệnh và có một cách điều
trị triển vọng, ta sẽ tuân thủ hoàn toàn các chỉ định của bác sĩ.
Nếu ta thừa cân, ta sẽ thắt lưng buộc bụng, đi bộ nhiều dặm
mỗi ngày, chỉ ăn cá nướng, rau và uống nước. Nếu ta hút
thuốc, ta sẽ bỏ thuốc - không có “nếu”, “và” hay “nhưng” gì
cả.
Không phải bàn cãi gì là nếu chúng ta lý trí hơn và hình
dung rõ ràng về những gì “nên làm”. Thật không may là chúng
ta lại không như vậy. Bạn giải thích ra sao về việc hàng triệu
thẻ câu lạc bộ thể dục bị bỏ phí hay vì sao rất nhiều người mạo
hiểm cuộc sống của mình và những người khác chỉ để nhắn tin
khi đang lái xe, vì sao… (mời bạn thêm vào đây những ví dụ
của mình)?
ĐÂY LÀ LÚC mà kinh tế học hành vi xuất hiện. Trong
lĩnh vực này, chúng ta không dựa trên giả thiết là tất cả con
người đều là những cỗ máy biết tính toán và nhạy bén một
cách hoàn hảo. Thay vì vậy, chúng ta xem con người thực tế
hành động như thế nào, và rất nhiều trong những quan sát
được thực hiện đều đưa chúng ta đến kết luận con người là phi
lý trí.
Chắc chắn là chúng ta có rất nhiều thứ để học từ kinh tế
học lý trí, nhưng một số giả định của nó - rằng mọi người luôn
đưa ra những quyết định tối ưu nhất, rằng người ta rất ít mắc
sai lầm khi quyết định đó liên quan đến số tiền lớn, rằng thị
trường có thể tự sửa sai - rõ ràng có thể dẫn đến những hậu
quả tai hại. Tiểu thuyết gia thông thái người Anh tên là George
Eliot đã nhìn thấy vấn đề này của kinh tế học lý trí từ thế kỷ
XIX. Trong một bài viết, bà mô tả việc các nhà kinh tế học
nhìn nhận con người theo một cách hết sức mới mẻ và thậm
chí còn gợi ý cách tiếp cận mà các nhà kinh tế học hành vi hơn
một thế kỷ sau đó sử dụng. Bà đã viết rằng “Xu hướng được
tạo ra bởi sự xâm lăng của những nhận định tổng quát mang
màu sắc hiện đại, quan niệm rằng tất cả các vấn đề xã hội đều
có thể được giải quyết bằng khoa học kinh tế, và rằng mối
quan hệ của con người với những người xung quanh có thể
được giải quyết bởi các phương trình đại số… những sai lầm
do chệch hướng này không thể đi cùng với những kiến thức
thực sự về Con người, không thể song hành với những nghiên

cứu kỹ càng về thói quen, ý tưởng và động cơ hành động của
họ”.
Để hiểu rõ hơn điều mà Eliot nói - mà cho đến nay vẫn còn
đang được ứng dụng - hãy nghĩ đến việc lái xe. Giao thông,
giống như thị trường tài chính, là một hệ thống được con
người tạo ra, và chúng ta cũng chẳng phải mất công lắm để
thấy mọi người đang gây ra những sai lầm khủng khiếp và tốn
kém đến mức nào (ở một khía cạnh khác, khi thế giới quan của
chúng ta có chút thiên vị, sẽ khó khăn hơn một chút để nhận ra
sai lầm của chính mình). Các nhà sản xuất ô tô và người thiết
kế đường xá nhìn chung đều hiểu rằng mọi người không phải
lúc nào cũng đưa ra những quyết định chính xác khi lái xe, vì
vậy khi sản xuất ô tô hay làm đường họ đều chú ý để đảm bảo
sự an toàn cho người lái xe và khách bộ hành. Các nhà thiết kế
và các kỹ sư sản xuất ô tô đã cố gắng khắc phục những hạn
chế của con người bằng cách đưa vào ô tô dây bảo hiểm,
phanh chống trượt, gương chiếu hậu, túi khí, đèn halogen, bộ
cảm ứng từ xa và những thứ khác nữa. Tương tự như vậy,
những người làm đường dựng lên các dải phân cách dọc hai
bên đường cao tốc, một số còn được tách ra bằng những
khoảng cách nhỏ đều nhau, tạo ra âm thanh brrrrrr khi bạn lái
xe qua. Nhưng bất chấp các biện pháp phòng ngừa đó, người
ta vẫn cứ mắc tất cả các loại sai lầm có thể mắc khi lái xe (kể
cả uống rượu và nhắn tin), rồi gánh chịu các tai nạn, bị thương,
thậm chí là tử vong.
Bây giờ, hãy nghĩ đến sự bung bét của phố Wall vào năm
2008 và ảnh hưởng của nó đối với nền kinh tế. Với những
nhược điểm vốn có của con người, vì sao chúng ta lại nghĩ
rằng chúng ta không cần những biện pháp từ bên ngoài để xem
có thể phòng ngừa được hay giải quyết những sai lầm có tính
hệ thống trong việc ra quyết định trên thị trường tài chính? Vì
sao chúng ta không tạo ra những biện pháp đảm bảo an toàn để
giúp những người đang quản lý hàng tỷ đô-la và giúp những
khoản đầu tư mà họ tiến hành thoát khỏi những sai lầm tốn
kém đến mức khó tin?
SỰ TIẾN BỘ về công nghệ nhìn chung là hữu ích nhưng
đang làm trầm trọng thêm những sai lầm cơ bản của con người
bởi nó khiến chúng ta khó khăn hơn khi hành động theo cách
mang lại lợi ích tốt nhất cho mình. Cứ lấy điện thoại di động

làm ví dụ. Cái vật nho nhỏ cầm tay đó không chỉ cho phép bạn
gọi điện thoại mà còn có thể nhắn tin, gửi email cho bạn bè.
Nhưng nếu bạn nhắn tin khi đang đi bộ, bạn sẽ phải nhìn vào
điện thoại thay vì nhìn vỉa hè và có thể sẽ đâm vào một cái cột,
hoặc một người khác trên đường. Điều này đúng là có gây
phiền phức nhưng thường không nghiêm trọng. Mất sự tập
trung khi đang đi bộ có thể là không quá tệ, nhưng chỉ cần
thêm vào đó một cái ô tô, bạn đã có đủ các yếu tố trong công
thức tạo ra thảm họa rồi.
Tương tự, hãy nghĩ xem sự tiến bộ của công nghệ trong
lĩnh vực nông nghiệp đã đưa đến tình trạng dịch bệnh béo phì
như thế nào. Cách đây hàng ngàn năm, khi chúng ta đốt cháy
năng lượng để đi săn và cắt cỏ cho gia súc ăn trên các cánh
đồng và những khu rừng, chúng ta cần phải tiết kiệm từng aoxơ năng lượng. Mỗi khi chúng ta thấy thức ăn có chất béo hay
đường, chúng ta đều dừng lại và ăn được càng nhiều càng tốt.
Thêm vào đó, tự nhiên cũng cho chúng ta một cơ chế nội tại
rất hữu ích: đó là một khoảng thời gian 20 phút từ khi chúng ta
nạp đủ ca-lo-ri đến khi chúng ta có cảm giác no. Điều này cho
phép chúng ta tích trữ một ít mỡ, thứ rất có ích nếu sau đó
chúng ta thất bại trong việc bắn hạ được một con hươu.
Giờ hãy chia tay hàng ngàn năm về trước đó để trở về với
hiện tại. Ở các nước công nghiệp phát triển, chúng ta dành
phần lớn thời gian không ngủ để ngồi trên ghế, nhìn màn hình
ti vi thay vì chạy theo các con thú. Thay cho việc trồng trọt,
chăm sóc và thu hoạch ngô, đậu, đã có nền nông nghiệp mang
tính thương mại làm hộ cho chúng ta. Các nhà sản xuất thực
phẩm biến hạt ngô thành những thức ăn nhiều đường và chất
béo, thứ mà chúng ta sẽ mua từ các siêu thị và cửa hàng đồ ăn
nhanh. Trong cái thế giới Dunkin'Donuts này, tình yêu dành
cho đồ ăn béo và ngọt cho phép chúng ta nạp hàng ngàn ca-lori một cách hết sức nhanh chóng. Và sau khi chúng ta đã xơi
vào một bữa sáng với bánh mì pho-mát, trứng và thịt muối,
khoảng cách 20 phút giữa thời điểm ăn đủ no và thời điểm có
cảm giác no lại cho phép chúng ta nạp thêm nhều ca-lo-ri nữa
bằng cà phê có đường và nửa tá bánh rán bọc bột tẩm đường
nữa.
Về cơ bản, các cơ chế chúng ta hình thành nên trong
những năm đầu của cuộc cách mạng có thể hoàn toàn có ý

nghĩa tốt trong quá khứ xa xôi đó. Nhưng bởi sự không đồng
bộ giữa tốc độ phát triển của công nghệ với sự tiến hóa của
con người, những bản năng và khả năng đã từng có ích giờ
đang là thứ cản đường chúng ta. Những hành vi là kết quả của
những quyết định tồi vốn tự nó đã chứng minh là chỉ mang lại
phiền phức trong những thế kỷ trước giờ đang ảnh hưởng một
cách nghiêm trọng đến cuộc sống của con người.
Khi những người thiết kế các công nghệ hiện đại không
hiểu được khả năng sa ngã của con người, họ lại thiết kế ra và
“phát triển thêm” hệ thống thị trường chứng khoán, bảo hiểm,
giáo dục, nông nghiệp hay các trung tâm y tế và không tính
đến các giới hạn của con người (tôi gọi đó là “những công
nghệ không tương thích với con người”, và chúng có mặt ở
khắp nơi). Hậu quả là, chúng ta lại mắc sai lầm một cách
không thể tránh khỏi và đôi khi, thất bại một cách ngoạn mục.
SỰ ĐÁNH GIÁ này về bản chất con người nhìn qua thì có
vẻ hơi gây thất vọng, nhưng thực ra nó không hẳn là như vậy.
Các nhà kinh tế học hành vi muốn hiểu được những nhược
điểm của con người và tìm ra những cách phù hợp và thiết
thực, hiệu quả để con người có thể tránh được những cám dỗ,
gia tăng khả năng tự kiểm soát và để rồi đạt được những mục
tiêu có tính dài hạn. Với một xã hội, sẽ vô cùng hữu ích nếu
chúng ta hiểu được vì sao và khi nào chúng ta thất bại và để
tạo ra những cách vượt qua được những sai lầm của mình. Khi
chúng ta có được những hiểu biết về cái gì thực sự điều khiển
hành vi của chúng ta, cái gì làm chúng ta trệch đường - từ
những quyết định trong kinh doanh như là tiền thưởng và tạo
động cơ làm việc cho nhân viên đến những khía cạnh riêng tư
nhất của con người như là hẹn hò và tận hưởng hạnh phúc chúng ta có thể có được cách kiểm soát tiền của chúng ta, mối
quan hệ của chúng ta, các nguồn lực, sự an toàn, sức khỏe, cả
với tư cách cá nhân và với tư cách của toàn xã hội.
Đó là mục đích thực sự của kinh tế học hành vi: cố gắng
hiểu được cách con người hành động, nhờ thế có thể sẵn sàng
nhận ra những lệch lạc của mình, nhận biết rõ ràng hơn ảnh
hưởng của những lệch lạc đó lên con người và để có thể giúp
con người ra quyết định tốt hơn. Mặc dù tôi rất hiểu là chúng
ta không bao giờ có thể trở thành người luôn ra những quyết
định hoàn hảo, tôi vẫn tin tưởng rằng sự hiểu biết tốt hơn về

vô vàn các thế lực phi lý trí đang ảnh hưởng lên con người sẽ
là một bước đi đầu tiên hữu ích hướng tới việc ra quyết định
tốt hơn. Và chúng ta không phải dừng tại đó. Các nhà phát
minh, các công ty, các nhà hoạch định chính sách có thể tiến
hành những bước tiếp theo và thiết kế lại môi trường sống và
làm việc của chúng ta sao cho tương thích hơn với những cái
con người có thể và không thể làm.
Cuối cùng, kinh tế học hành vi chính là để định hình
những yếu tố vô hình ẩn sau các quyết định của con người,
thông qua nhiều lĩnh vực khác nhau và tìm ra ra giải pháp cho
những vấn đề phổ biến đang tác động lên đời sống cá nhân,
đời sống công sở và đời sống cộng đồng.
KHI BẠN XEM những trang tiếp theo của cuốn sách này,
bạn sẽ thấy các chương viết đều dựa trên những cuộc thí
nghiệm mà tôi đã thực hiện trong nhiều năm với các đồng
nghiệp của tôi (tôi có đưa vào cuối cuốn sách này danh sách
những đồng sự tuyệt vời của mình). Ở mỗi chương trong cuốn
sách, tôi đều cố gắng làm sáng tỏ những sự sai lệch ảnh hưởng
đến quyết định của con người trong các hoàn cảnh khác nhau,
từ công sở đến đời sống riêng tư.
Bạn có thể hỏi vì sao tôi và các đồng nghiệp lại dành nhiều
thời gian, tiền bạc và công sức đến thế cho các cuộc thí
nghiệm. Đối với các nhà khoa học trong lĩnh vực xã hội, các
cuộc thí nghiệm giống như những chiếc kính hiển vi, hay đèn
đường, giúp phóng to và làm sáng tỏ những yếu tố đa dạng và
phức tạp đang cùng lúc gây ảnh hưởng lên chúng ta. Nó giúp
cho chúng tôi làm chậm lại các hành vi của con người bằng
việc tách ra từng lớp các sự kiện, khu biệt các yếu tố riêng lẻ,
xem xét chúng một cách kỹ lưỡng và chi tiết hơn. Chúng cho
phép chúng tôi kiểm nghiệm một cách trực tiếp, không mơ hồ
về cái thúc đẩy con người đưa ra quyết định, cung cấp một sự
hiểu biết thấu đáo hơn về các đặc tính cũng như những sắc thái
của những sai lệch của con người.
Và còn một điểm nữa mà tôi muốn nhấn mạnh: nếu bài
học thu được từ các cuộc thí nghiệm bị bó hẹp trong môi
trường hạn hẹp nơi tiến hành thí nghiệm, mức độ giá trị của nó
cũng sẽ hạn chế. Thay cho điều đó, tôi đưa bạn tới những thí
nghiệm minh họa cho những nguyên tắc tổng quát, cung cấp

một cách nhìn thấu suốt về cách mà chúng ta suy nghĩ và ra
quyết định trong những tình huống đa dạng của cuộc sống. Hy
vọng của tôi là một khi bạn hiểu được sự vận động của bản
chất con người, bạn có thể quyết định được cái bạn muốn làm
đối với nó trong nghề nghiệp cũng như trong cuộc sống riêng
của bạn.
Tại mỗi chương, tôi đã cố gắng để ngoại suy các ẩn ý đối
với cuộc sống, công việc và các vấn đề chính sách công - tập
trung vào cái mà chúng ta có thể làm để vượt qua những điểm
mù phi lý trí. Tất nhiên là những ẩn ý mà tôi cố gắng phác họa
chỉ là từng phần. Để thu nhận được giá trị thực sự từ cuốn sách
này và từ khoa học xã hội nói chung, điều quan trọng là bạn,
với tư cách độc giả, phải dành thời gian suy nghĩ xem các
nguyên lý về hành vi con người đó ứng với cuộc sống của bạn
như thế nào và xem xét xem bạn có thể hành động khác đi
không, với những hiểu biết mới của bạn về bản chất con
người. Và cuộc phiêu lưu thực sự nằm ở đó.
ĐỘC GIẢ ĐÃ làm quen với cuốn Phi lý trí có thể sẽ mong
muốn biết cuốn sách này khác với cuốn sách trước như thế
nào. Trong Phi lý trí, chúng tôi xem xét hàng loạt những thiên
kiến dẫn dắt chúng ta - đặc biệt là với tư cách người tiêu dùng
- đến các quyết định thiếu khôn ngoan. Cuốn sách mà bạn
đang đọc này khác biệt với cuốn trước nó ở ba điểm:
Thứ nhất - và có lẽ là rõ rệt nhất - là cuốn sách này khác ở
tiêu đề. Giống như cuốn sách trước đây, nó dựa trên các cuộc
thí nghiệm trong đó chúng tôi kiểm tra cách mà con người ra
quyết định, nhưng tiếp cận về phi lý trí của nó sẽ khác đi.
Trong phần lớn các tình huống, từ “phi lý trí” có nghĩa rộng
mang tính tiêu cực, ám chỉ bất kỳ cái gì từ sự nhầm lẫn đến
mất lý trí. Nếu chúng ta có thể chế tạo con người, có lẽ là
chúng ta sẽ làm hết sức mình để bỏ phi lý trí ra khỏi công thức
thiết kế; trong Phi lý trí, tôi khám phá mặt trái của những thiên
lệch của con người. Nhưng còn có một khía cạnh khác của phi
lý trí, mặt thực sự có nghĩa tích cực. Đôi khi chúng ta thật may
mắn với năng lực phi lý trí của chúng ta bởi, cùng với những
thứ khác, nó làm cho chúng ta thích nghi với môi trường của
mình, tin tưởng những người khác, có được những nỗ lực phi
thường và yêu thương những đứa con. Những sức mạnh như
thế, cho dù là phi lý trí, vẫn là phần không thể thiếu được

trong tính chất bẩm sinh, đáng ngạc nhiên nhưng vô cùng kỳ
diệu của con người (thực tế là ai không có khả năng thích
nghi, niềm tin hay sự thích thú đối với công việc của mình thì
người ấy sẽ rất bất hạnh). Những thế lực phi lý trí này giúp
chúng ta làm được những việc vĩ đại và sống tốt trong guồng
máy xã hội. Vì thế, tiêu đề Lẽ phải của Phi lý trí thể hiện sự cố
gắng chỉ ra những khía cạnh có ích của phi lý trí - phần mà
chúng ta phải giữ nếu như chúng ta làm công việc của nhà chế
tạo ra con người. Tôi tin rằng việc thấy được cả mặt tích cực
và tiêu cực của phi lý trí là rất quan trọng bởi chỉ có như vậy,
chúng ta mới có thể loại trừ những cái xấu và phát triển cái tốt.
Thứ hai, bạn sẽ thấy là cuốn sách này được chia thành hai
phần tách biệt nhau. Ở phần đầu tiên, chúng ta sẽ nhìn nhận
gần hơn những hành vi của con người trong môi trường làm
việc, nơi chúng ta sử dụng phần lớn thời gian khi không ngủ.
Chúng ta sẽ đặt vấn đề về các mối quan hệ của chúng ta không chỉ với những người khác mà cả với môi trường làm
việc và chính bản thân mình. Mối quan hệ của chúng ta với
lương bổng, với sếp, với những sản phẩm do mình làm ra, với
các ý tưởng của mình, với những cảm giác khi bị đối xử bất
công là gì? Đâu là những động lực thực sự thúc đẩy chúng ta
làm việc tốt? Cái gì làm cho chúng ta cảm thấy có ý nghĩa? Vì
sao mà cái thành kiến về thứ “không được tạo ra ở đây” lại có
chỗ đứng của nó tại nơi làm việc? Vì sao mà chúng ta lại phản
ứng rất quyết liệt với sự bất công?
Ở phần thứ hai, chúng ta sẽ đi ra ngoài thế giới công việc
và tìm hiểu cách hành xử của chúng ta trong mối quan hệ riêng
tư hơn. Mối quan hệ với môi trường xung quanh và với các
nhóm của chúng ta là gì? Chúng ta liên quan tới những người
chúng ta gặp, với những người chúng ta yêu thương, và những
người không may mắn xa lắc xa lơ cần chúng ta giúp đỡ như
thế nào? Và đâu là mối quan hệ giữa chúng ta với những cảm
xúc của chính mình? Chúng ta sẽ xem xét cách thức mà chúng
ta thích nghi với các hoàn cảnh, môi trường mới, đối tác mới;
thế giới hẹn hò trên mạng phát huy tác dụng (và không phát
huy tác dụng) ra sao; những thế lực nào quyết định cách chúng
ta phản ứng trước các bi kịch của cuộc sống; và bằng cách nào
những phản ứng có tính xúc cảm nhất thời có thể ảnh hưởng
đến cách thức ứng xử lâu dài về sau.

Thứ ba, cuốn sách này cũng rất khác với Phi lý trí ở sự gần
gũi. Mặc dù tôi và các đồng nghiệp đã cố gắng hết sức để
khách quan khi tiến hành và phân tích các thí nghiệm, nhiều
nội dung trong cuốn sách này (đặc biệt là phần thứ hai) vẫn
nói về những trải nghiệm đau khổ của một bệnh nhân bỏng là
tôi. Vết thương của tôi, như những vết thương nặng khác, gây
đau đớn vô cùng, nhưng cũng làm cho tôi nhanh chóng thay
đổi cách nhìn của mình đối với nhiều khía cạnh của cuộc sống.
Hành trình đó mang lại cho tôi những cách nhìn độc nhất vô
nhị về hành vi của con người. Nó đưa ra cho tôi những câu hỏi
mà có lẽ tôi sẽ chẳng bao giờ nghĩ đến nếu không có tình
huống đặc biệt xâm chiếm cuộc đời tôi và trở thành trọng tâm
trong nghiên cứu của tôi. Ngoài ra, và có lẽ là điều quan trọng
hơn, nó đưa tôi tới việc nghiên cứu những thiên lệch của chính
mình vận hành như thế nào. Bằng việc mô tả những trải
nghiệm và những thiên lệch của chính mình, hy vọng là tôi có
thể làm rõ được quá trình tư duy đã đưa tôi đến những mối
quan tâm và những quan điểm nhất định và minh họa được
một số nét cơ bản trong bản chất người thường của chúng ta của tôi và của bạn.
VÀ BÂY GIỜ, hãy bắt đầu cuộc hành trình…

PHẦN I
LỢI ÍCH BẤT NGỜ CỦA VIỆC PHÁ BỎ NHỮNG QUY TẮC LOGIC
TRONG CÔNG VIỆC

CHƯƠNG 1.
CHI (THƯỞNG) NHIỀU MÀ THU VỀ CHẲNG
BAO NHIÊU:
Tại sao những khoản thưởng hậu hĩnh, không phải lúc nào
cũng có tác dụng

H

ãy hình dung bạn là một chú chuột béo tốt và nhàn nhã
trong phòng thí nghiệm. Một ngày đẹp trời, một bàn tay
đeo găng nhẹ nhàng lôi bạn ra khỏi chiếc hộp êm ái mà bạn
vẫn coi là nhà và đặt bạn vào một cái hộp khác, chẳng những
không êm ái hơn mà lại còn chứa một mê cung rối rắm. Và bởi
vì bản chất là hiếu kỳ, bạn đi lang thang trong đó, ria quệt
khắp nơi. Bạn nhanh chóng phát hiện ra mê cung có những
chỗ thì màu đen, một số chỗ lại màu trắng. Bạn đi theo hướng
đánh hơi và vào một khu vực màu trắng. Không có vấn đề gì.
Rồi bạn lại rẽ trái vào một khu vực màu đen. Chỉ vừa chui vào
đó, một dòng điện bất ngờ giật xuyên qua các móng vuốt của
bạn.
Ngày nào cũng vậy, trong suốt một tuần, bạn được đặt vào
những mê cung khác nhau. Những vị trí an toàn và nguy hiểm
thay đổi hàng ngày, cùng với sự thay đổi màu sắc của các bức
tường và cường độ dòng điện. Đôi khi, những khu vực chỉ làm
giật nhẹ lại được sơn màu đỏ. Vào lúc khác, những khu vực có
cường độ dòng điện lớn lại được sơn chấm tròn. Có lúc, những
vùng an toàn lại được phủ bởi các đường kẻ ô đen và trắng.
Hàng ngày, nhiệm vụ của bạn là học cách định hướng trong
mê cung bằng việc chọn những con đường an toàn nhất và
tránh chỗ có điện (không bị giật chính là phần thưởng cho
những nỗ lực tìm đường trong mê cung). Bạn có thể làm tốt
được việc này không?
Cách đây một thế kỷ, nhà tâm lý học tên là Robert Yerkes
và John Dodson đã thực hiện khá nhiều những thí nghiệm căn
bản như thế này với mong muốn khám phá hai vấn đề liên
quan đến loài chuột: chúng học thích nghi nhanh đến mức nào

và quan trọng hơn, cường độ dòng điện gây sốc ở mức nào có
thể kích thích chúng học thích nghi nhanh nhất. Chúng tôi
không khó khăn gì để nhận ra rằng cường độ dòng điện càng
mạnh thì càng kích thích lũ chuột học cách thích nghi. Với
những cú sốc điện nhẹ nhàng, những con chuột vẫn từ tốn đi
lại, chẳng bị ảnh hưởng gì bởi cú giật mình nhè nhẹ mà thỉnh
thoảng chúng gặp phải không gây đau đớn gì lắm. Nhưng với
sự gia tăng của cường độ dòng điện và kèm theo đó là mức độ
khó chịu, các nhà khoa học nghĩ rằng khi đó, những con chuột
sẽ có cảm giác chúng đang ở dưới làn đạn của kẻ thù và phải
học cách chạy thoát càng nhanh càng tốt. Đi theo lôgic này,
chúng tôi kì vọng là khi những con chuột thực sự thấy cần
phải tránh những cú sốc điện mạnh, chúng sẽ học được cách
thích nghi một cách nhanh nhất.
Thường, thì rất nhanh chóng, chúng tôi nhận ra mối liên hệ
giữa mức độ kích thích và năng lực hành động. Có vẻ hợp lý
khi chúng ta càng mong muốn giành được điều gì thì chúng ta
càng cố gắng để đạt được mục tiêu đó, và những nỗ lực gia
tăng này cuối cùng sẽ đưa chúng ta đến gần hơn với mục tiêu
của mình. Điều này, suy cho cùng, chính là một phần lý do
đằng sau việc chúng ta chi cho các nhà môi giới chứng khoán
và các CEO những khoản tiền thưởng cao ngất ngưởng: ta hứa
trả thưởng cho ai đó, họ sẽ được kích thích để làm việc và sẽ
đạt được hiệu suất công việc ở mức cao.
NHƯNG SUY ĐOÁN của chúng tôi về mối liên hệ giữa
động cơ và hành động (nếu nói một cách khái quát hơn là ứng
xử) có lúc tỏ ra rất chính xác; nhưng có lúc suy đoán và những
gì diễn ra trên thực tế lại không hoàn toàn đồng nhất. Trong
trường hợp của Jerkes và Dodson, một số thí nghiệm cho ra
kết quả giống với những gì mà phần lớn chúng ta chờ đợi,
trong khi một số khác lại không. Khi dòng điện yếu, lũ chuột
không có động cơ lắm để thích nghi, vì vậy chúng học cách
thích nghi một cách rất chậm chạp. Khi cường độ dòng điện
tăng lên ở mức trung bình, lũ chuột bị kích thích nhiều hơn đối
với việc phải tìm hiểu nhanh quy luật trong cái chuồng của
chúng và vì vậy, chúng học cũng nha...